Die BANT-Methode ist ein bewährtes Framework zur Qualifizierung von Leads, das ursprünglich von IBM entwickelt wurde. Ziel ist es, potenzielle Kunden systematisch zu bewerten und zu priorisieren, um sicherzustellen, dass Vertriebsressourcen effizient eingesetzt werden.
BANT steht für:
- Budget – Verfügt der potenzielle Kunde über das nötige Budget, um das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben?
- Authority – Hat der Kontakt die Entscheidungskompetenz oder wer ist der eigentliche Entscheider im Unternehmen?
- Need – Besteht ein konkreter Bedarf, den das Angebot lösen kann? Wie dringend ist dieser Bedarf?
- Timing – Wann ist der Kunde bereit, eine Entscheidung zu treffen? Gibt es ein festgelegtes Zeitfenster?
Vorteile der BANT-Methode
- Effizienz: Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf vielversprechende Leads, anstatt Zeit mit ungeeigneten Kontakten zu verschwenden.
- Klarheit: Die Methode hilft, die Relevanz und Dringlichkeit eines Leads besser einzuschätzen.
- Priorisierung: Durch die Bewertung nach BANT-Kriterien lassen sich Leads priorisieren, um schneller zum Abschluss zu kommen.
Wie funktioniert die Umsetzung?
Bei der Qualifizierung nach der BANT-Methode wird ein Lead gezielt hinterfragt:
- Budget: Welche finanziellen Mittel stehen zur Verfügung?
- Authority: Wer ist in den Entscheidungsprozess involviert?
- Need: Welche Herausforderungen möchte der Kunde lösen?
- Timing: Ist der Kunde bereit für eine Entscheidung oder erst in einer Vorbereitungsphase?
Warum ist BANT relevant?
Die BANT-Methode eignet sich besonders gut für Vertriebsprozesse, die ein hohes Maß an Individualität und gezielte Ansprache erfordern. Sie bietet Struktur und sorgt dafür, dass Ressourcen effizient genutzt werden, indem nur mit den vielversprechendsten Leads weitergearbeitet wird.